पहली बार के प्रदर्शकों के लिए गाइड: बुकिंग से 48 घंटे के फॉलो-अप तक

आपका पहला ट्रेड शो उन तरीकों से महंगा पड़ता है जो इनवॉइस में नहीं दिखते। स्टॉल और यात्रा के खर्च के अलावा आप इवेंट से पहले टीम का दो हफ़्ते का ध्यान और उसके बाद कम से कम एक हफ़्ता खर्च कर रहे होते हैं। पहली बार के ज़्यादातर प्रदर्शक इस दूसरी लागत को कम आंकते हैं, और यही तय करती है कि मेला अपना खर्च वसूल करेगा या नहीं।

कुछ भी साइन करने से पहले एक लक्ष्य एक ही वाक्य में लिख लें। किसी एक उद्योग के प्लांट मैनेजरों के साथ बीस क्वालिफ़ाइड बातचीत एक लक्ष्य है। ब्रांड अवेयरनेस नहीं है, क्योंकि बाद में कोई नहीं बता सकता कि आप उस तक पहुँचे या नहीं। जाँच लें कि मेले की विज़िटर प्रोफ़ाइल में वे लोग शामिल हैं, और सिर्फ़ स्टॉल नहीं, स्टाफ़ के समय का भी बजट रखें।

नए प्रदर्शकों की क्लासिक गलती यह है कि पूरा बजट स्टॉल पर खर्च कर देते हैं और मीटिंग पर कुछ नहीं। साफ़ संदेश और चलते हुए डेमो वाला एक छोटा स्टॉल किसी बड़े, खाली स्टॉल से बेहतर प्रदर्शन करता है। विज़िटर सेकंडों में तय कर लेते हैं कि आप उनके काम के हैं या नहीं, इसलिए आपकी बैक वॉल पर उस समस्या का नाम होना चाहिए जिसे आप हल करते हैं, न कि आपकी कंपनी का।

आखिरी 30 दिन आउटरीच के लिए हैं, प्रिंटिंग के लिए नहीं। ग्राहकों, खुले अवसरों और संभावित रूप से आने वाले टारगेट अकाउंट्स की सूची निकालें, उन्हें अपने स्टॉल पर एक तय समय के लिए आमंत्रित करें, और हर पुष्ट मीटिंग को एक साझा कैलेंडर में डालें। पहले से बुक की गई पंद्रह मीटिंगें कितने भी वॉक-इन ट्रैफ़िक से बेहतर हैं।

स्टॉल पर उन लोगों को रखें जो प्रोडक्ट जानते हैं, और उन्हें एक शाम पहले ब्रीफ़ करें। ब्रीफ़ एक पेज में आ जाता है: लक्ष्य, हर विज़िटर से पूछने के तीन सवाल, और क्वालिफ़ाइड लीड किसे माना जाएगा। शिफ़्ट चार घंटे से ज़्यादा न रखें। थका हुआ स्टाफ़ बैठ जाता है, फ़ोन देखने लगता है और आँख मिलाना बंद कर देता है।

बिज़नेस कार्ड का ढेर लीड लिस्ट नहीं होता। हर बातचीत में, जब विज़िटर अभी सामने ही हो, उसकी भूमिका, उसने जो प्रोजेक्ट या समस्या बताई, समय-सीमा और तय किया गया अगला कदम दर्ज करें। तीस सेकंड के नोट्स बाद में एक घंटे का अंदाज़ा लगाना बचाते हैं और एक सच्चे फॉलो-अप को ठंडे ईमेल से अलग करते हैं।

क्वालिफ़ाई स्टॉल पर ही करें, बाद में नहीं। शो से पहले तीन स्तर तय कर लें, जैसे इस साल बजट वाला चालू प्रोजेक्ट, बिना मौजूदा प्रोजेक्ट का प्रासंगिक संपर्क, और बाकी सब। स्तर को एक साझा पाइपलाइन में दर्ज करें जिसे पूरी टीम देख सके, ताकि दूसरे दिन तक आपको पता हो कि आप सही रास्ते पर हैं या नहीं।

हर गुज़रते बैज को स्कैन न करें। गिवअवे और लकी ड्रॉ आपकी गिनती में छात्रों, प्रतिस्पर्धियों और मुफ़्त कॉफ़ी चाहने वालों को भर देते हैं, और आपकी सेल्स टीम एक हफ़्ते के भीतर पूरी सूची को नज़रअंदाज़ करना सीख जाएगी। सौ क्वालिफ़ाइड बातचीत हज़ार नामों से ज़्यादा कीमती हैं और फॉलो-अप में कहीं सस्ती भी।

ज़्यादातर मूल्य शो के बाद के 48 घंटों में जीता या खोया जाता है। पहला फॉलो-अप तब भेजें जब विज़िटर आपको अभी याद रखता हो, और उसे व्यक्तिगत बनाएँ: जिस प्रोजेक्ट का उसने ज़िक्र किया, जो अगला कदम आपने तय किया। हर लीड के लिए एक तैयार ड्राफ़्ट ईमेल, वेन्यू छोड़ने से पहले तैयार, दो हफ़्ते बाद के चमकदार कैंपेन से बेहतर है।

शो को विज़िटर संख्या के बजाय उस लक्ष्य के सामने मापें जो आपने बुकिंग से पहले लिखा था। क्वालिफ़ाइड बातचीत, दो हफ़्तों के भीतर बुक हुई मीटिंगें और नब्बे दिनों के भीतर खुले अवसर गिनें, फिर प्रति अवसर लागत की तुलना अपने दूसरे चैनलों से करें। यही तुलना बताती है कि अगले साल लौटना है या नहीं, और कितने बड़े स्टॉल के साथ।