NRF Big Show, New York: perakendenin ocak fuarına katılımcı rehberi
NRF: Retail's Big Show her ocak New York'ta perakendecileri, markaları ve perakende teknolojisi satıcılarını buluşturur. Bütçeler kapanmadan lead stratejisi.
Her ocak ayında New York'taki Javits Center'da düzenlenen NRF: Retail's Big Show, perakende sektörünün yıllık kongresi ve fuarıdır. Her ölçekten perakendeci, markalar, perakende teknolojisi satıcıları ve hizmet sağlayıcılarıyla aynı koridorlarda dolaşır. Zamanlama da önemlidir: fuar yılı açar ve pek çok perakendeci o günlerde hangi projeye bütçe ayıracağına henüz karar vermemiştir.
Perakende ziyaretçileri katmanlar halinde gelir. Üst düzey yöneticiler fuar alanını kısa bir turla gezer ve işi ekibine devreder; kategori satın almacıları ile merchandising sorumluları somut problemlerle gelir; mağaza operasyonları veya BT ekipleri ise çözümün tüm mağazalarda gerçekten çalışıp çalışmayacağını değerlendirir. Yaka kartını okuyun, ziyaretçiyi standınıza neyin getirdiğini sorun ve sunumunuzun derinliğini ilk bir dakika içinde ona göre ayarlayın.
Ziyaretçi profili birkaç mağazası olan bağımsız perakendecilerden ulusal zincirlere kadar uzanır. İkisi de aynı saat içinde standınıza uğrayabilir ve fiyatlandırmanız ölçeklenebiliyorsa hiçbiri boşa geçen zaman değildir. Fuara hangi segmentleri kazanmak için geldiğinize önceden karar verin, ekibe iyi bir uyumun neye benzediğini anlatın ve lead'leri logonun büyüklüğüne değil, uyuma göre sıralayın.
Üç soru bir perakende lead'ini herhangi bir demodan daha hızlı nitelendirir: bu çözüm kaç mağazaya dokunacak, ne zaman canlıya geçmesi gerekiyor ve bugün hangi sistemleri kullanıyorsunuz. Mağaza sayısı anlaşmanın büyüklüğünü ve yaygınlaştırma eforunu belirler, zaman planı pilotu yerine koyma projesinden ayırır, mevcut sistem yapısı ise neyle entegre olmanız ve neyin yerini almanız gerektiğini söyler.
Bu cevaplar yalnızca tek bir kişinin hafızasında kalırsa hiçbir değeri yoktur. Ziyaretçi standdan uzaklaşırken cevapları kişi kaydının üzerine, ekibin geri kalanının da kendi notlarını girdiği yere işleyin. Mağaza sayısı ve zaman planının ayrı alanlar olarak tutulduğu ortak bir pipeline, CarrotCard gibi bir araç ya da disiplinle tutulan bir tablo olsun, yaka kartı taramalarını akşama kadar sıralı bir listeye dönüştürür.
Üst düzey bir perakende yöneticisi standa uğradığında hiçbir şeyi kapatmaya çalışmayın. Sağladığınız sonucu tek bir net cümleyle anlatın, ekibinde bu problemin sahibinin kim olduğunu sorun ve o ismi yönetici standdan ayrılmadan önce alın. Yöneticinin ziyareti yalnızca bir kapı açar; asıl görüşme, onun adını verdiği direktörle, ideal olarak iki hafta içinde gerçekleşir.
Kategori satın almacıları ve merchandising ekipleri özellikler üzerinden değil; marj, sell-through ve raf alanı üzerinden düşünür. Teknoloji satıyorsanız demoyu menülerde gezinerek değil, bir indirim (markdown) kararı ya da kasa önündeki kuyruk gibi onların hemen tanıyacağı bir senaryo üzerinden yapın. Ürün satıyorsanız, bir satın almacının planlama döngüsü için ihtiyaç duyduğu fiyat ve termin bilgilerini yanınızda getirin.
Anlaşmayı sistem sorusunun belirleyeceğini varsayın. Perakendeciler nadiren bir şeyi söküp atar; yıllar içinde güçlükle oturttukları satış noktası (POS), ERP ve e-ticaret altyapısının üzerine ekleme yaparlar. Ziyaretçinin hangi platformların adını verdiğini birebir not edin ve standda entegrasyon sorularına dürüstçe cevap verebilecek biri mutlaka bulunsun. Bağlantı konusunda inandırıcı bir cevap, cilalı bir demodan çok daha değerlidir.
Asıl mesele takip penceresidir. Pek çok perakendeci tedarikçi ve teknoloji harcamalarını fuarı izleyen haftalarda kesinleştirir; dolayısıyla geç gelen bir teklif, çoktan bağlanmış bir bütçe için yarışır. Birkaç gün içinde, standda kaydettiğiniz mağaza sayısına ve zaman planına atıfta bulunan kişiselleştirilmiş bir not gönderin. Fuarın başarısını taranan yaka kartı sayısıyla değil, çeyrek sonuna kadar takvime alınan nitelikli görüşmelerle ölçün.