SEMA Show: Las Vegas'taki aftermarket fuarı için katılımcı rehberi
SEMA Show her sonbahar Las Vegas'ı distribütör, perakendeci, montajcı ve medyayla doldurur. Aftermarket katılımcıları için sezona yönelik müşteri adayı planı.
Her sonbahar Las Vegas Convention Center'da düzenlenen SEMA Show, otomotiv özel ekipman ve aftermarket sektörünün yalnızca sektör profesyonellerine açık buluşmasıdır. Distribütörler, perakendeciler, montajcılar, özel araç yapımcıları ve medya, küçük ve orta ölçekli üreticilerin en büyük markalardan birkaç adım ötede stant açtığı salonlarda dolaşır. Parça ya da aksesuar üreten bir şirket için bir hafta, gelecek sezonun büyük bölümünü belirler.
Kalabalık yoğundur ve her yaka kartı sizin için aynı değeri taşımaz. Bir distribütör satın almacısı toplu sipariş verir; kâr marjını, nakliyeyi ve iade koşullarını sorar. Bir perakendeci raf devir hızına ve mağaza içi sergilemeye bakar. Bir montajcı ise araç uyumluluğu, garanti ve teknik destek ister. Bu üçünden hangisine en çok ihtiyacınız olduğuna fuardan önce karar verin ve stant ekibini buna göre bilgilendirin.
Bu kadar yoğun bir fuarda saat on birde yaptığınız görüşme saat üçte hafızadan silinmiş olur. Her müşteri adayını anında kaydedin: kartvizitin fotoğrafını çekin ya da yaka kartını okutun, ardından kişi hâlâ karşınızdayken kanal, araç platformu ve sipariş niyeti hakkında üç kelime ekleyin. Ortak bir pipeline, beş ayrı defter yerine herkesin aynı kaydı görmesi demektir.
Doğru sorularla stantta müşteri adayını nitelendirmek doksan saniye sürer. Sizin kategorinizde hangi markaları taşıyorlar, hangi bölgeyi ya da kaç mağazayı kapsıyorlar ve sezon programlarını ne zaman kesinleştiriyorlar. Hâlihazırda bir rakibinizin ürünlerini taşıyan alıcı çoğu zaman en sıcak müşteri adayıdır: raf alanı zaten vardır, marka değiştirmek için de bir nedeni vardır.
SEMA Show geniş bir medya ve içerik üreticisi kitlesi çeker ve bu ziyaretçiler kendilerine ait bir yol hak eder. Takipçi kitlesi olan bir gazeteci ya da özel araç yapımcısı alıcı değildir, ancak alıcıların gelecek yıl ne isteyeceğini şekillendirir. Onları pipeline'da ayrı etiketleyin, yüksek çözünürlüklü görseller içeren tek sayfalık bir ürün föyü verin ve marka ile halkla ilişkilerden sorumlu kişiye yönlendirin.
Ekip Las Vegas'tan ayrılmadan önce her müşteri adayına bir sorumlu atayın. Distribütör adayları ulusal müşteriler ekibine, perakende zincirleri programları yöneten kişiye, montajcılar ise bölge temsilcisine ya da o bölgeye hizmet veren distribütöre gider. Sorumluların ve sonraki adımların herkes tarafından görülebildiği, fuar başına tek bir pipeline, haftanın kimsenin açmadığı bir hesap tablosuna dönüşmesini engeller.
Kimse takip e-postası yazmaya başlamadan önce her kartın arkasındaki şirkete birkaç dakika ayırın. Bir distribütörün hangi ürün gruplarını zaten stokladığına, bir perakendecinin hangi bölgeleri kapsadığına ve bir montajcının pikap, ithal araç ya da klasik projelere mi odaklandığına bakın. Kataloğuna ve pazarına atıfta bulunan bir takip mesajı, toplu fuar e-postası değil, ödevini yapmış bir tedarikçi izlenimi bırakır.
Sezon beklemez. Birçok alıcı siparişlerini fuardan sonraki haftalarda verir ya da kesinleştirir; bu yüzden iki hafta geç gelen bir takip mesajı, çoktan imzalanmış satın alma siparişleriyle rekabet eder. İstedikleri fiyat listesini ve araç uyumluluk kılavuzunu içeren kişiselleştirilmiş bir e-postayı üç gün içinde gönderin ve görüşme için uygun zaman sormak yerine somut bir saat önerin.
Fuarın başarısını yaka kartı sayısıyla değil, fuardan sonraki doksan günde olanlarla ölçün. Nitelikli müşteri adaylarından kaçının bir hafta içinde kişisel takip aldığını, kaçının bayilik başvurusuna, numune siparişine ya da ürün gamı değerlendirmesine dönüştüğünü ve hangi kanalın ciro getirdiğini izleyin. Bu rakam size gelecek sonbahar hangi alanı rezerve edeceğinizi, kaç kişiyle katılacağınızı ve neyi sevk edeceğinizi söyler.