پہلی بار کے نمائش کنندہ کی گائیڈ: بکنگ سے 48 گھنٹے کے فالو اپ تک

آپ کا پہلا ٹریڈ شو ایسے طریقوں سے مہنگا پڑتا ہے جو انوائس میں نظر نہیں آتے۔ اسٹال اور سفر کے خرچ کے علاوہ آپ ایونٹ سے پہلے ٹیم کی دو ہفتوں کی توجہ اور اس کے بعد کم از کم ایک ہفتہ خرچ کر رہے ہوتے ہیں۔ پہلی بار نمائش لگانے والے زیادہ تر لوگ اس دوسری لاگت کو کم سمجھتے ہیں، اور یہی طے کرتی ہے کہ نمائش اپنا خرچ واپس لائے گی یا نہیں۔

کوئی بھی معاہدہ سائن کرنے سے پہلے ایک ہدف ایک ہی جملے میں لکھ لیں۔ کسی ایک صنعت کے پلانٹ مینیجرز کے ساتھ بیس کوالیفائیڈ گفتگوئیں ایک ہدف ہے۔ برانڈ آگاہی نہیں، کیونکہ بعد میں کوئی نہیں بتا سکتا کہ آپ اس تک پہنچے یا نہیں۔ تصدیق کریں کہ نمائش کے وزیٹر پروفائل میں یہ لوگ موجود ہیں، اور صرف اسٹال نہیں بلکہ عملے کے وقت کا بھی بجٹ رکھیں۔

نئے نمائش کنندگان کی کلاسک غلطی یہ ہے کہ سارا بجٹ اسٹال پر لگا دیتے ہیں اور ملاقات پر کچھ نہیں۔ واضح پیغام اور چلتے ہوئے ڈیمو والا ایک معمولی اسٹال کسی بڑے، خالی اسٹال سے بہتر نتیجہ دیتا ہے۔ وزیٹر سیکنڈوں میں فیصلہ کر لیتے ہیں کہ آپ ان کے کام کے ہیں یا نہیں، اس لیے آپ کی بیک وال پر اس مسئلے کا نام ہونا چاہیے جو آپ حل کرتے ہیں، نہ کہ آپ کی کمپنی کا۔

آخری 30 دن رابطہ مہم کے لیے ہیں، پرنٹنگ کے لیے نہیں۔ گاہکوں، کھلے مواقع اور ممکنہ طور پر شرکت کرنے والے ٹارگٹ اکاؤنٹس کی فہرست نکالیں، انھیں اپنے اسٹال پر ایک مقررہ وقت کے لیے مدعو کریں، اور ہر تصدیق شدہ ملاقات کو ایک مشترکہ کیلنڈر میں درج کریں۔ پہلے سے بک کی گئی پندرہ ملاقاتیں کسی بھی مقدار کے واک اِن ٹریفک سے بہتر ہیں۔

اسٹال پر ایسے لوگ رکھیں جو پروڈکٹ کو جانتے ہوں، اور انھیں ایک شام پہلے بریف کریں۔ بریف ایک صفحے میں آ جاتا ہے: ہدف، ہر وزیٹر سے پوچھنے کے تین سوال، اور کوالیفائیڈ لیڈ کسے مانا جائے گا۔ شفٹ چار گھنٹے سے زیادہ نہ رکھیں۔ تھکا ہوا عملہ بیٹھ جاتا ہے، فون دیکھنے لگتا ہے اور نظریں ملانا چھوڑ دیتا ہے۔

بزنس کارڈز کا ڈھیر لیڈ لسٹ نہیں ہوتا۔ ہر گفتگو میں، جب وزیٹر ابھی سامنے ہی ہو، اس کا عہدہ، اس نے جو پروجیکٹ یا مسئلہ بیان کیا، ٹائم لائن اور طے شدہ اگلا قدم درج کریں۔ تیس سیکنڈ کے نوٹس بعد میں ایک گھنٹے کے اندازے بچاتے ہیں اور ایک حقیقی فالو اپ کو ٹھنڈی ای میل سے الگ کرتے ہیں۔

کوالیفائی اسٹال پر ہی کریں، بعد میں نہیں۔ شو سے پہلے تین درجے طے کر لیں، مثلاً اس سال بجٹ والا جاری پروجیکٹ، بغیر موجودہ پروجیکٹ کا متعلقہ رابطہ، اور باقی سب۔ درجہ ایک مشترکہ پائپ لائن میں درج کریں جسے پوری ٹیم دیکھ سکے، تاکہ دوسرے دن تک آپ کو معلوم ہو کہ آپ صحیح راستے پر ہیں یا نہیں۔

ہر گزرتے بیج کو اسکین نہ کریں۔ مفت تحائف اور قرعہ اندازی آپ کی گنتی میں طلبہ، حریفوں اور مفت کافی کے خواہش مندوں کو بھر دیتے ہیں، اور آپ کی سیلز ٹیم ایک ہفتے کے اندر پوری فہرست کو نظر انداز کرنا سیکھ جائے گی۔ سو کوالیفائیڈ گفتگوئیں ہزار ناموں سے زیادہ قیمتی ہیں اور فالو اپ میں کہیں سستی بھی۔

زیادہ تر قدر شو کے بعد کے 48 گھنٹوں میں جیتی یا ہاری جاتی ہے۔ پہلا فالو اپ اس وقت بھیجیں جب وزیٹر کو آپ ابھی یاد ہوں، اور اسے ذاتی بنائیں: جس پروجیکٹ کا اس نے ذکر کیا، جو اگلا قدم آپ نے طے کیا۔ ہر لیڈ کے لیے ایک تیار ڈرافٹ ای میل، وینیو چھوڑنے سے پہلے تیار، دو ہفتے بعد کی چمکدار مہم سے بہتر ہے۔

شو کو وزیٹرز کی تعداد کے بجائے اس ہدف کے مقابل ناپیں جو آپ نے بکنگ سے پہلے لکھا تھا۔ کوالیفائیڈ گفتگوئیں، دو ہفتوں کے اندر بک ہونے والی ملاقاتیں اور نوے دنوں کے اندر کھلنے والے مواقع گنیں، پھر فی موقع لاگت کا موازنہ اپنے دوسرے چینلز سے کریں۔ یہی موازنہ بتاتا ہے کہ اگلے سال واپس آنا ہے یا نہیں، اور کتنے بڑے اسٹال کے ساتھ۔