首次参展企业完全指南：从是否预订展位的决策、展前30天筹备、展台现场执行，到展后48小时内的跟进

第一次参展的成本，远不止发票上那几个数字。除了展位费和差旅费，你还要在展前投入团队整整两周的注意力，展后至少再投入一周。大多数首次参展的企业都低估了第二项成本，而恰恰是它决定了这次参展能否收回投入。

在签任何合同之前，先用一句话写下一个目标。与某一个行业的工厂厂长进行二十次有效对话，这是目标；提升品牌知名度不是，因为事后没人能说清你到底有没有做到。确认这场展会的观众构成里确实有这些人，并且为团队的人力时间预留预算，而不只是展位费。

新手最典型的错误，是把全部预算砸在展位上，却没给会面本身留一分钱。一个规模不大、信息清晰、演示能正常运行的展位，效果远胜于一个又大又空的展位。观众几秒钟内就会判断你是否与他相关，所以你的背景板上应该写清你解决的是什么问题，而不是你公司叫什么。

展前最后30天是用来做邀约的，不是用来印刷物料的。拉出一份名单：现有客户、正在跟进的商机，以及可能到场的目标客户，邀请他们在指定时段到你的展位会面，并把每一场确认的会面都记入共享日历。十五场预约好的会面，胜过任何数量的现场随机客流。

派真正懂产品的人守展位，并在前一天晚上给他们做简报。简报一页纸就够：目标是什么，每位访客都要问的三个问题，以及什么样的人算合格线索。每班不要超过四小时。人一累就会坐下、刷手机，不再与访客有眼神接触。

一叠名片不等于一份线索清单。每一次交谈，都要趁访客还在现场时记下对方的职务、他提到的项目或问题、时间安排，以及双方约定的下一步。三十秒的笔记能省去日后一小时的猜测，也决定了你之后发出的是一封真正的跟进邮件，还是一封陌生的群发邮件。

在展台上就完成筛选，不要等到展后。展前先约定三个等级，例如今年有预算的在进行项目、目前没有项目但对口的联系人，以及其他所有人。把等级记录在全团队都能看到的共享销售管道里，这样到第二天你就知道进度是否符合预期。

不要见到胸卡就扫。赠品和抽奖会让你的名单里挤满学生、竞争对手和只想领杯免费咖啡的人，你的销售团队不到一周就会学会对整份名单视而不见。一百次有效对话的价值远高于一千个名字，跟进成本也低得多。

这次参展的大部分价值，都在展后48小时内决定得失。趁访客还记得你的时候发出第一封跟进邮件，而且要写得有针对性：他提到的项目、你们约定的下一步。每条线索一封草拟好的邮件，在离开展馆之前就准备就绪，胜过两周后才发出的精美群发活动。

用你签约前写下的那个目标来衡量这次展会，而不是用观众人数。统计有效对话的次数、两周内约成的会面数，以及九十天内开启的商机数，再把单个商机的成本与你其他渠道做比较。这个比较会告诉你明年是否还要来，以及该订多大的展位。