展前营销清单：在展会开门之前就把客户会议预约到位

多数参展商把展会当作开门那一刻才开始的事情。更强的团队则把它视为一场两个月前就已启动的营销活动的收官周。开展当天早上，他们的日程表里已经排满了与指定目标客户的会议，现场走进展位的散客只是额外收获，而不是全部计划。

先从参展预告做起，让它真正有用，而不是走个形式。只说我们会去，等于什么都没说。等主办方确认展位位置后，明确告诉访客在哪里能找到你、你会带哪些演示、哪些同事会在现场。在公司各个渠道以及每一位参展同事的个人主页上反复发布。

先约现有客户。这些是最容易敲定、也最值得当面进行的会议，因为展会是少数几个不必专程出差就能谈续约或推荐的场合之一。让客户经理发出带有两三个可选时段的私人邀请，而不是一条通用链接。

接着处理目标客户名单。把销售团队今年最想打开的二三十家公司拉出来，核对哪些会参展或派团来访，并为每一家指定一位负责人。请求要小而具体：在展位上花十五分钟看一样与他们相关的东西，而不是走完整个产品导览。

先用主办方的工具，再考虑自建。大型展会大多设有参展商名录和配对平台，访客可以提前几周发起会议请求。用正确的类别和一段说明你解决什么问题的描述把资料填完整，并且每天查看收件箱。一周无人回复的请求会流向竞争对手。

做一套触达序列，而不是一次群发。五六周内间隔发送三封邮件，每封给出一个不同的见面理由，效果远好于单封邀请。再配合展位工作人员在LinkedIn上的互动，因为来自真实参展者的好友请求，转化率高于公司主页发出的任何内容。

让每条信息都指向同一个目的地：一个专为本届展会搭建的落地页，带有会议预约链接。说明你展示什么、谁会在场，让访客两次点击就能选好时段。预约应落入展位团队都能看到的共享日历，避免有人重复预订演示台或你唯一的专家。

媒体和合作伙伴值得单独列一份名单。行业编辑会提前规划展会报道，因此一条说明新品亮点、附上照片和联系人的简讯，往往能换来一次到访。在附近参展的合作伙伴、分销商和集成商可以把访客引荐给你，你也可以回送访客，代价不过是事前的一次沟通。

想一想预约会议如何改变线索的算术。走进展位的散客是陌生人，运气好的话你能在九十秒内弄清他的职位、预算和时间表。而预约到访的线索是带着研究、明确项目和到场理由来的。二十场这样的会议，分量可以超过两百张扫描的胸卡。

用清单在管道里留下了什么来衡量它，而不是用忙碌程度。展前，对照目标名单统计已预约的会议，并记录每一场来自哪个渠道。展后，比较预约联系人与现场散客在接下来一个季度的转化情况。无论哪种，都要在四十八小时内完成所有跟进，趁谈话记忆还新鲜。